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谈判技巧

借事例分析策略性谈判技巧

来源:未知[ 2014-06-11 17:50 ]阅读: 作者:admin

再次,懂得原则性让步。谈判中准还价和应对还价是执行谈判的重要心理准备

  谈判是科学和艺术的一种完美结合,“理”更重于“术”,“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力,懂得分析并使用策略,才能引导谈判向有利于自身的方向发展。
  因此,我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博弈以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验,能通过观察和分析,判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对。在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术。
  影子战VS阵地战
  在销售谈判中,买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息,或设置幕后影子施加压力,以实现自己的谈判目标,我们称之为“影子战”。其手法是指一方人员利用信息的不对称,释放“烟雾弹”,或制造符合逻辑的假相,让对方误以为要退出谈判,被迫放弃自己的主张及要求,从而强化己方优势。
  “影子战”在谈判中使用相当频繁,一方如果不能有效做出处理,则协议失败的几率相当大。对此,应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术。具体做法包括:
  一、忽略对方的烟幕弹,从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视。
  二、坚持己方原则,但从战术层面上,重新提出两个或以上相差无几的选择方案,供客户选择。
  三、表示了解买方的意图,并表示目前的僵局如果不能打破,协议将无法达成。
  四、在客户比较的时候,说明方案的好处,尽力劝服买方。
  下面,我们通过一个案例来具体分析。
  一家电厂准备上一套自动化控制系统,该厂既强调质量和服务,又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察、比对,有两家公司取得入围资格,其中一家公司正在谈判中。
  销售员:王经理,您刚才提到这些想法,非常全面,我们公司都可以为您做到。另外要说明的是,这些服务是属于额外的服务,所以是不包括在基本的项目经费里的。
  电厂采购经理:什么意思?
  销售员:就是说,系统设备是一个单独的费用,其他的服务费用是需要另外收费的。费用我会另外核算,给您一个详细的报价表。
  电厂采购经理:那你的意思是,还要加钱。
  销售员:王经理,我想您也去了解过其他公司的收费情况。相对来说,我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的。
  电厂采购经理:我看你们的竞争对手是不收调试费的。
  销售员:的确,这套系统市场上只有几家在做,低端的有一两家费用比较低,可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户,不过,我想您们厂采购系统,最主要也是要看质量和服务的吧。
  电厂采购经理:当然价格也是我们要考虑的。
  销售员:你指的价格是 (责任编辑:admin)